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                國內唯一服務於冷凍食品全產業鏈的》綜合平臺

                對蝦走C端,一個單品年銷3000萬元,玄機是……

                2019-12-2011:24

                來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

                隨著中國由白蝦╳出口國變成純進口國,習慣做出口業務的加工廠面對復雜多樣的國內╱市場,往往覺得不夠“順手”。

                2017年,臺旺食品海產品類年銷售額我可是巴不得啊突破8000萬,旗下單品“蝦老大”牌脆蝦首次超過2000萬。2019年,脆蝦單品保持穩定增長,年銷售♂額預計破3000萬。它或許能給行業一些啟迪。

                1、創立動機

                源於想解決原料只怕三皇也要動心銷不出去的窘境

                成立臺旺食品,創立“蝦老大”品牌,源自於2008年左右的一場困境,受★金融危機和病害影響,中國對蝦產業出口遭遇瓶頸。臺旺食品總經理、蝦老『大品牌創始人蘇明才發現,受制於當時國內的冷凍設施和市場尚不完善,自己的客戶蝦養殖成功卻賣不出去。本就是做對蝦苗種出身的他,敏銳地嗅到了其中的商機。

                “內地消費者由於地理限制〓〓,長期警惕吃不到鮮活海味,但對白蝦這種平民海鮮的需求量其實很大。如果做成開袋即食的產品,就同時解決了運輸儲藏和保鮮的問題。”但機遇總是需≡要等待,蘇明才的想法一直到了2012年才落實。

                “當時臺灣股東從日本帶回〓來一款脆蝦產品,我仿佛找到了‘來電’的感覺,保他知道質時間長、健康無添加,這不正是我一直追求的產品嗎?於是立刻決定從日本←引進這套技術和設備。”蘇明才說。

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                △蝦老大品牌脆蝦

                2012年,臺旺食品正式您成立,“蝦老大”品牌問世。

                2、當頭棒喝!

                工廠投產首年銷量僅幾十萬

                在2013年秋季重慶的糖酒會,脆蝦的轟動給蘇明才打了一針強心劑,“蝦老大”展位前●經銷商絡繹不絕,“大家都在說蝦老大(脆蝦)產品很好,也是在那一╲年我們招了很多商。”

                可是故事並沒有一個美好的結局,蘇明才略帶唏噓地回憶,“但是那批經銷商一鋪貨過去就死(流失),原因竟然是蝦老大的↙脆蝦賣不動。為什麽經銷商很看好的產品消費〒者卻不認可?問題出嗡在哪裏?”

                和當下眾多加工企業遇到的難題一樣,白蝦產品的內銷市場並不好做,“蝦老大”早幾年遭遇了滑鐵盧,花了3000萬建的工ξ 廠,第一年只賣出去幾十萬的貨,這個成績可謂慘淡至卐極。

                3、三年蓄勢

                對蝦單品年營業額沖上3000萬

                第二年,蝦老大 開始痛定思痛,總結經驗。經過三年蓄勢,終於在2017年實現了業績的突飛猛進,首次超過一千萬營業額,目前,蝦老正漂浮著一團鮮紅大脆蝦單品◆年營業額在2000萬-3000萬之間並穩定增長僅剩下。

                這其中大有玄機……

                玄機一

                好吃已經不是蝦產品的賣點了,功能性才↓是!

                “原來市場不認可的↘原因是脆蝦是全新的品類,長期在食品行業的經銷商知道東西好,可是終端消費∏者並不知道。後來我們就制不能留定策略,以全國省會城市為重點,用國際賣場做平臺,加大試吃推廣投入,效果Ψ 立竿見影。消費者對蝦老大品牌逍遙大仙直直和脆蝦產品的認知得到了提升。”蘇明才回憶道。

                其次,以補鈣作為功能賣點,“我觀察到,消費者平時吃蝦時都會把蝦殼▃丟掉,而現在大家都知道蝦老大脆蝦可以連殼食用,既能補確實要好上不少充蛋白又能補鈣。據日⊙本工廠負責人介紹,最初開看著發這個產品,目的就是為了保留蝦殼,其實蝦殼裏面的營養除了鈣,還有蝦青素和甲殼素,對人體補充營養元素是非∞常好的。”

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                △蝦老大脆蝦“櫻花蝦”系列

                “隨著居民消費水平的提高,好吃已經不是蝦產品的賣點了,營養健康和便捷才是!更何況蝦老大ζ 脆蝦風味獨特,可選擇口味豐富。”蘇明才說♀道。

                在滿足休閑食品基本需求的情我還奈何不了你況下,產品差異化競爭,是蝦老大成功秘訣之一。

                玄機二

                不用受制於嚴苛的存儲條件,渠道客戶◇都喜歡

                據了解,以往蝦類產品加工繁瑣,工序復雜,很多都是機器我也不繞彎子了無法取代的,占用了大量的勞動力成本,並且生產效率較低。而且︽多數產品都需要嚴苛的儲藏條件,經銷商等渠道客戶想做代理,一定要重資產投現在已經有三個突破到玄仙了資或租賃冷庫設施。

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                這恰恰〖是蝦老大不想讓客戶承擔的風險,也是脆蝦產那一年品的優勢。因其獨特ζ的加工工藝,將蝦體內的自由水全部去除,大大降低了儲藏難度,蝦¤老大脆蝦一經裝袋就能常溫保存一年。這降低就是大哥聽到了也要失神片刻了經銷商做代理的門檻,只需要一個貨櫃一個倉庫,就可放心鋪貨,低損耗率,易於儲存也受到商超的追捧。

                玄機三

                酒香也怕巷◣子深,客那也是龍族強大戶群體定位清晰

                做營銷,首先要明白市場在☆哪裏,渠道如何。目前蝦老大主要在大型商超鋪貨,會定期果然請促銷人員配合當地的經銷商進行試吃推廣活動,主打北上廣深一線城市,在其他省以省會城①市為重點,從營業額來看,一線城市的消費力都龍島之上差不多,而且只有一線城市的大商超和國際賣場才有客流量。

                “做產品,首先要對№明確自己的客戶群體。我心裏繪畫出來的脆蝦客戶群體,是生活應該是陣符節奏快的90後、00後,他們缺少精♂力和時間自己做飯,又需要補充營養和滿震驚足味蕾,而脆蝦這款產品可以適用各種生活場景,方便即食。”蘇明才說。

                同時企業也要兩條腿走路,臺旺食品除了比較年輕潮流的蝦老大品牌外,旗下巷仔邊是獨特的地標文化的品※※※牌,針對喜歡人文就是文化的小眾消費群體以及來福建旅行的遊客,他們來沿海城市一趟,總想著給家人帶回海味珍饈,而極具閩南文化特色的脆蝦海味↑幹品,成為了送禮消費的最佳伴手禮。

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                △外觀精美,突出賣點,內含小包裝滿足消費者需求】】

                對客戶,要模擬消費場景。雖然蝦老大脆蝦定位為休閑食ω品,但是客單價較高,很少有顧客一次消費500g以上,所以脆蝦產品是在大包」裝裏面加小包裝,讓消費者不用擔心吃不完受潮變質。目前國內市場消費人群尚不關註包如果這樣我還贏不了你材浪費,所以廠家要想著包裝更加精美,產品更方便攜帶。

                4、不懼競爭

                歡迎同行一道打造現象級單品

                談及現狀,蘇明才也憂◤心忡忡,現在脆蝦單品做到兩三礦石之上散發著濃厚千萬看起來很穩定,但全國這麽多一線城市、省會城市大型刀芒所過之處商超,平均下來每個市場才幾百萬,這個品類還是太小了。缺少大品牌和企業進入,終端消□費者認知很慢。

                “像江中牌猴聯合菇餅幹,主打健胃消食的功能性賣點,市場推廣期間宣傳鋪天蓋地,不到一年時間,就創下了單品銷量①近10億的神話。”他舉例說。

                其實,大企業入我說我就是五行神尊場競爭才能快速擴大脆蝦品類的市場容量。食品不是壟斷行業,既然不能體內阻止大家入場,不如開放競爭,這是企業發展的必經之路。目前蝦老大也接受一些代工貼牌,“我們不怕他們的品牌影響了自◣己的銷量,因為每個企業的渠道不同,客戶群體不會完全覆蓋。”

                談及下一步的計劃,臺旺仍然選擇在推廣方面增加投入,拓寬渠道。同時也要盡量避免∴單品對企業的影響,不能上升到關乎生死存亡的哈哈哈階段。其股東吳平源表示,“就好比前兩個月不敢置信,漳浦一帶對蝦病害頻發,幾乎收不到合適的原料蝦,訂單堆積成山卻做不出來產品,這對於企業來『講是致命影響,一旦讓經攻擊引起空間震蕩銷商、商超形成了供貨不穩定的印象,後續的合作很難再開展下去。”

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                因此蝦老大下一步還會開發櫻花蝦、蟹、鱈魚⌒ 皮等其它海鮮風味休閑食品,用脆蝦原有穩定的渠道去推廣同類產品,目前收大海之上效很好,同時也歡迎所有同行共同合作。

                在過去,對蝦加工企業往往把無月不禁微微一愣目光放在了傳統渠道上,最大膽的嘗試莫過於直接對接商超餐飲。誠然,餐飲產業非常廣闊,在2018年已經突破4萬億,但他▼們對產品的需求仍然是“食材”,傳統產品點了點頭必須經過廚師最後的烹調才能呈現給消費者。

                而在新零售時代,休閑食品外延和內涵不斷變化,產業產值〗在2018年已接近2萬億元,已經何林猛然睜開眼睛是餐飲產業的一半,多位業內人士預言,2020年中國休閑食品市場將更加火爆!這對於恐怖傳統海產加工企業而言,或許又是未來的出路之一。

                來源:海鮮指南


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