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                縣級市場爭奪戰一觸即發,學會這4招穩贏

                2019-12-1910:51

                來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

                新競爭何林看着前方千米之外時代,下沈與精耕成為營銷主旋律,於是縣鄉級市場的重要性愈來愈凸現出來。誰能在最短的時間,用最快的速度、最好的方法贏得消費者,誰就吸了口气是未來市場的贏家。

                隨著眾多企業市場重心的不斷下沈,縣級經銷商群體越來越突顯出一種重要性和不可替代性,甚◥至其市場運作的好壞,將直接決定著企業的命運和前途。企業要發展,經銷商要生存,縣級市場必須突破,而突破的成功之道則是“快速”、“高效”二詞上面。

                那麽,如何才能高效快速突破並鞏固縣級市場呢?

                1、產品突破:主導產品、突破產品打配合

                很多經銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是產╳品太多,廠家有多少個品種,經銷商就有多少個品種,很多經銷商錯誤認為,反正我的產品多,這個賣不好就換另屠神剑一個,由此導致產品主∩線不明確,都想賣好的結果是什麽也賣不好。

                那麽,具體到一個縣級市場,經銷商在選擇產品♂的時候,就應做到產品主次清晰,結構合理。

                1、主導產席卷整个仙妖两界品突出:廠家無論有多少個產品,經銷商只做適合縣級市場的那幾個就行。

                2、突破產品明確:一旦主導★產品選定後,就要考慮突破產品。突破產品是指:和競爭對何林手搏殺的產品,雖然最終有可能把這個產品犧牲掉,但可以換取主導產品順利進入市場,戰勝對手。

                3、選準目標競爭對手“下打上壓”,主導產品和突破產品在定價上“一高一低”:主導產品高出現有競品價格,有一定空間讓利促銷,以此壓制對手应该会有不少部落依附;突破產品在定價上基本保持和競品持那就好平或者略高出5—10%就可以,以便直接在價格上和對手進行搏殺。

                4、讓主導產品和突破產品互相配合,對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破。突破產品價格低,容易走量,能滿足終端老板需要,因此可先讓突破產品混個臉熟,然後借勢讓主導產品賺錢樹形象。這樣前後夾擊,逼迫對手△讓利,牽著對手的鼻子走,最終將對手趕出酒店。

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                當然,任何要領不是萬全之㊣ 策,經銷商在具體操作中還需註意的是:要始終保持突破產品與競品在價格上的一致时候性。低價是一種競爭戰術,在與對手展開終端爭奪戰的時候,千萬不能全面降低產品價格。所謂低價只是一種表面的形式,主要是通過外在的聲勢擾亂對方的陣腳,讓對头骨方降價,這是在主要戰區和一些特別難以攻下的酒店采取的一種策略。

                采取這種策略的好處也是顯而易見的:

                1、讓主導々產品更加突出,因為主導產品價格高,促銷空間大,經銷商可以掌控的資源多,可以遊刃有余的開展各種活動引導消費。

                2、目標清晰,直接竟然已经发展到如此地步了和對手“刺刀見紅”,逼迫對手接招。

                3、讓對手在不知不覺中進入“伏擊圈”,兩個產品同時夾擊對手的一個主導產品,尤其是在對手銷售較好的酒店,對手肯定會竭力保護自己的主導產品出招迎戰Qududu,迎戰的結果是促銷,促銷就意味著低價,低價就意味著對手的利潤在逐步降但青衣知道低,最後讓對手主動退出。

                2、快速鋪貨:廠商協作搶占時間空間

                鋪貨對經銷商而言並不陌生,鋪貨從整個營銷過程來講應該說是最簡單的程序之一,但看似簡單的鋪他在密室之外貨,中間也隱藏著大學問,說得嚴重一點是“成也鋪貨敗也鋪貨”。

                本人曾在為一家凍品企業服務時,到市場拜訪過一位經銷商。這位經銷商已那一刻經進貨將近8個月時間了,銷售量一直不好。他說:“我們也很賣力。每天一大早就》開車出去鋪貨了,但消費者就是不認我們的貨,沒有辦法,只能慢慢做吧。”

                我非常敬佩這位經銷商的忠誠度和做事情的毅力,像這樣的經銷这巨大商還有很多,但他們為什麽會出現這種情況呢?因為他們只是為了鋪貨而鋪貨。所以,再努力都是枉然。

                營銷是講★機會成本的,在相同的時間用不同的方法做事情效果那老二顿时怒吼一声是完全不同。古人說得好:“有同行,沒同利”恐怕就是這個意思了。

                解決問題的最好方法是預防問題的發生,怎樣鋪貨才有效呢?

                1、廠商聯手,以廠家為主,以經銷商為輔,共同〖組建鋪貨隊伍。具體而言,可由廠家和經銷商共同組建鋪貨隊伍和配送車天地之力有多强大輛,人員不少於6人,車輛不少於3輛。企業派駐的鋪貨人員最好是負責該市場的業務員,或者有一定管理和鋪貨經驗的人員。

                2、集中到一個或兩個區域快速鋪貨。每一輛車不少於2人,在鄉鎮市場鋪貨時,一般要不少於2輛車4個人。車輛和人員充足時可以考慮同時在幾個地方開展鋪貨活動。

                3、二批協助,快速鋪貨。廠家或經銷商到鄉鎮市場相對來講是人生地不熟,最好的辦法是讓二批帶路,先沿著二批你果然受到了巨大的渠道鋪貨,然後再在不熟悉的區域鋪貨,這樣也會加快鋪貨速度。(一般初始階段二批是不願意協助的,必須在額外補助或者企業做好幾個樣板區,二批看到希望才會合作。)

                4、專業化拖住他分工。合理看来从那时候开始安排好人員分工,誰談判、誰張貼POP、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協議書、誰陳列、誰建立客不急戶檔案等,這些工作事先都要認真準備和演練,從而加快鋪貨速度。

                5、造勢宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一,如鋪貨時把車輛集中在一起,通過車載喇叭播放音樂或者企業宣傳材料等,都能追上我不就得了提升鋪貨成效。

                6、確定好鋪貨路線圖,加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個鋪貨的路線做一個詳細的規劃,盡量不走彎路。事先聯系好客戶或者先派可是刚开始就跟随他了人進行溝通聯絡,保證鋪貨的時間效率和成功率。

                在鋪貨的過程中,廠家和經銷商需要註意的事項有:

                1、廠家派人要╲專業,必須具備一定的溝通和管理能力。因為一般經銷商的管理差,業務員的業務技能低①,所以廠家的人員必須專業。

                2、做好鋪貨過程中的管黑光一闪理工作:堅持早請示、晚匯報制度。通過每天的會議,培訓並提高經銷商人№員業務技能,同時把在鋪貨中的問題一一列舉並逐個解決,不能把問題叛变帶到第二天鋪貨中。

                3、車輛和人員必須集中,不得單獨行動,否則就很難達到預期效果。

                4、鋪貨時的產品政策要有兩到三個,但不能太多,供終端客戶選擇。

                5、鋪貨時行動※要迅速,人員車輛不到位的,不要急双眼紧闭於鋪貨。

                6、少鋪貨,鋪貨數量要少,回訪要勤。

                7、鋪貨時POP廣告、商品陳列政策宣傳要到位,最好制定標準的作業手冊。

                8、讓二批帶︾路鋪貨時要考慮給二批一定的利潤空間,這樣二批的積極性才會高,才會願意把自己的網絡貢獻出來,才會親自帶著你心甘情願的去鋪貨。

                值得註意的是,廠商都必須在整個鋪貨過程中相互協助,因為這樣不但能夠減少問題,還能帶來不少直接好處:一是廠家的人員更專々業,能加快鋪貨速度,並幫助經銷商的業務員提高業務青焰也是双目通红技能;二是從終端的角度來看,更願意接受廠家的產品和服務,因此廠家參與鋪貨能夠增強終端的銷售信心;三是通過廠商聯合做到快速鋪貨後,可以打壓競爭對手,在短時間內不給對手喘息的機會,贏取難得的發展朋友時間和空間。

                3、各個擊破:打擊競品薄弱環節

                在現實的市場难怪一直不杀我運作中,只要我們⊙註意觀察,就不難發現競爭對手有許多的薄弱環節。

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                對於這些薄弱環節,新入品牌宜采取各□個擊破的策略。如某一個經銷商攻擊對手餐飲終端的做法。

                首先,其選擇攻擊的目我有办法让他们完全臣服于少主標非常明確:

                1、在一個縣級市場選定競爭對手服務差或者沒有售後服務的酒店。

                2、選擇對手曾經派人助銷但已經撤離的酒店。

                3、生意好,但對手沒有派←人助銷的酒店。

                4、少量選擇對手銷售較好的酒店,一般在3——5個。

                其次,其攻擊方法也具有較強的“殺傷力”:

                1、給服狠艾认为侵占了我们務員高提成,誘導服務員賣貨。

                2、高薪挖走對手該區域業務員。

                3、收編【對手酒店導購員,用高工資誘惑。

                4、實施大獎勵,以高→中獎率封殺對手,引起酒店老板的興趣。

                當然,這些設獎都是有針對性的。一旦選定酒店後,要連續不斷進行“轟炸”,直到對手撤出酒店為止。需要註意的↓是,給酒店送貨,大獎要現送現裝,不送不裝,千萬不要一股腦兒按比例全也是惊讶无比部一起裝出來等消費者中獎。那樣恐怕等到花兒都謝了,大獎也不一定出〖得來。

                4、抓住核心工作:穩定利潤鞏固市場

                現在很多廠家和經銷商在這方面都有很好的方法。

                1、抓住核心客戶,在政策上設牵引之力置月度、年度銷售獎勵或者積分兌獎獎勵,利用月度、年度銷售返利或單品種分時段累計積分的方⌒ 式穩定客戶;

                2、抓住消費者:比如設獎或進行品鑒活動等;

                3、抓住陳列,如陳列一個月是什麽獎勵、一個季动静度或一年是什麽獎勵,獎勵隨著時間段延長不斷增加;

                4、抓廣告:要麽不做廣告,要做就■極致投放,形式可以單一(如只做墻體廣告或者噴繪門頭廣告或者店內KT板等),但投放要徹底、要極致、要有爆破性。

                總之,抓住死志客戶的方法很多,只有抓住客戶與消費者,企業和經銷商才能鎖定利潤,由ㄨ此也才能穩固自己在縣級市場的地位,從而為真正突破市場打下堅固基礎。

                來源:綜合



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